看山东小渔村怎样在美团上做互联网+

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 当“互联网+”成为时下新浪潮,像日照这样一个四线小城市都或主动或被动地卷入其中,实为是再典型不过的样本。

  日照是山东的一个海边小城市。从日照新城驱车,沿着碧海路一直往北,大概20来分钟的车程,就能到达吴家台。这是日照的一个小渔村,用当地人的话说,你可以不知道日照,但是你不能不知道吴家台。

  大马路的一侧是一水儿的小二层楼,砖红色的屋顶、橙黄色的外墙,一楼餐饮,二楼住宿。村子一头靠着海,另一头沿着碧海路。到了夏天时,这些渔家乐在院落外支起联排的凉棚,摆上类似啤酒屋的桌椅,马路两侧停靠的全是来此地游玩度假的车辆。

  走进吴家台的村委会,我们发现,村民把院子中间的两张桌子围了个水泄不通,有的在跟两个销售模样的人咨询问题,有的趴在桌上埋头签合同。原来,这是美团跟吴家台搞的集体签约。村委书记用大喇叭一喊,全村的人都赶来了。

  我们见到刘大哥时,他正在与美团在日照的销售员签约。去年,刘大哥家的渔家乐没有上任何一家团购网站做推广,现在则觉得,“也得接触新事物”。

  他在吴家台经营渔家乐已经10来年,从2013年开始在百度上做推广。对于这样“花钱买广告”的事,刘大哥是又爱又恨:爱因为简单直接,“有钱就往前推”,“我花5块(每个点击),你花1块(每个点击),你的链接(在百度搜索首页)就看不见,我花5块(潜在住客)就能找到我,我每天投上100块钱,来一家住客(住一晚),我做广告的本钱就出来了,来2家我赚1家,来3家我更赚”;恨因为“烧钱太厉害”,一天投上200块,也不一定有回头率。

  事实上,也有一些在线旅游网站的销售跟刘大哥谈过,如果比正常佣金多收10%,就能把他的渔家乐放在首页第一名,如果佣金能多收15%,就能保持在第一名。但是刘大哥犹豫了,他家的标准间一晚的收入,对方要拿走30%自己只能剩70%,多少让他不甘心。

  刘大哥转战到美团这样的团购平台,原因有两个:相比搜索引擎,没有任何前期投入,卖一单付一笔佣金,除去5%~8%不等的佣金,收入几乎100%都归自己。另一方面,比起携程、去哪儿这种单纯的旅游网站,美团这样的综合性团购网站,能同时提供住宿和餐饮品类,对吃住一体的渔家乐有不小的吸引力。

  去年吴家台整个村在渔家乐上的纯收益是3000多万元。让吴家台的村委书记闫善章骄傲的是,其他村同期的旅游收入都是下降的,唯有吴家台的旅游收入提升了。3000多万元的收入背后,是村民在网络宣传上将近100万元的主动投入。

  在闫书记看来,“都是因为网络宣传,全国各地都知道有个吴家台村”。当其他村的渔家乐还都停留在通过旅行社接团时,吴家台的村民已经开始和“这个网那个网主动联系”来拓展客源。闫书记介绍,2005年、2006年左右村民们主要是用QQ来宣传;从2010年开始在携程、去哪儿等在线旅游网站上做推广;最近一两年,像美团等团购网站都将触角伸到这个小渔村。现在,吴家台全村有渔家乐400户,“没有一家(渔家乐)不上(网)的”,而且村民们现在接触的网络也“越来越先进了”。

  日照海边还有18个吴家台这样家家做渔家乐的村子。美团在日照的城市经理吴晓辉介绍说,渔家乐距离市区比较远,如果一家家店去签,效率低。因此他们采取了村子承包责任制,由村委召集村中经营渔家乐的村民到村委开会,集中宣讲、集中签约,并集中培训商家验证、接待、结款等,效率很高。

  日照城市不大,在这个小小的地级市,窝窝原本占据团购市场第一,这里是窝窝CEO徐茂栋的老家。但是在2014年7月美团日照站点重新上线后,市场格局发生了逆转。据吴晓辉介绍,美团现在的市场份额已经稳定在60%左右,是日照第一大团购网站,其后分别是窝窝、大众点评、糯米网。

  像吴家台这样一个海边小渔村的渔家乐项目,能够被美团等主力团购网站争相“网”到,多少有些偶然中的必然。

  “去年7月份开站时,我们并没有意识到渔家乐(是好项目),因为我们主要是在市内跑一些大商家,我们来(建站)肯定是先拿下头部(Top,排行榜靠前的大商家),之后才会慢慢往细拓展。”小强介绍。去年6月下旬美团筹备在日照开站时,他从山东临沂被调配到日照,现在是吴晓辉所管理的美团日照城市站的销售员。

  一个偶然的机会,美团日照的销售员去吴家台签约一个渔家乐商户,结果发现效果挺不错,“商家卖的不错,我们这边有很高的交易额”,从那个时候开始,“渔家乐”成为吴晓辉他们团队的一个重头特色项目。

  吴晓辉回忆说,美团在日照开站上第一单是在去年7月12日,当时离月底结算业绩只有半个月时间,区域经理给吴晓辉他们定的交易额目标是1.5万元“意思一下”,但结果销售了34万元,“全是渔家乐,真是解放需求”。按照惯例,城市新站第二个月一般交易额定在5万~10万元,当时区域经理和吴约定,销售超过10万元,区域经理请吃饭,结果交易额超过160万元,其中140万元是由渔家乐项目贡献的。

  团购网站在日照这样一个四线小城市的扩张,正是互联网+这张大网撒向全国的一个缩影。美团CEO王兴在今年年初介绍说,美团的线下力量已经全面开拓到一二三四线城市,覆盖城市超过1000个,“包括全国几乎所有的地级市以及很大的县级市甚至更小的地方”,合作商户超过百万家。

  在王兴看来,互联网对服务业改造的速度和翻天覆地的程度会远远超过互联网对商品零售业的改造。随着美团这样的O2O企业渗入到县甚至村一级的市场,中国最基层的商业实体也被互联网大潮所席卷。有一组数据很说明问题:在美团刚刚成立的2010年,其交易额全部来自一二线城市,而到了2015年,三四线城市贡献了近40%的交易额。这称得上是互联网第一次大规模地与传统服务业深度融合“在一起”的开始。


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