你的产品有亮点,我就能帮你卖到爆!

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“我们家产品非常好,但是消费者感受不到!”

不下10个创业者和营销人这么向老关诉苦。

他们激情澎湃地赞美自家产品,比如,服装品牌老板表示自己用了更高级的进口棉,饮品厂商老板说他用了更新鲜的水果……他们的产品成本明显高于同行,他们也打了广告做了活动,然并卵,顾客不!买!帐!

这里的症结是啥?没错,你的产品是有特点,但这是信息爆炸的时代,极少人有耐心去看你生硬的广告,听你的产品发布会,更甭提细读你的产品描述页了。

OK,问题来了,咱家产品有特色功能,怎么卖掉它?

请跟着老关坐时光机,回到1960年代。“坐在时速60英里的劳斯劳斯里,最大的噪音来自电子钟。”这是广告教父奥格威先生最自豪的作品之一。当时,他代理劳斯莱斯和奔驰的广告业务,两个品牌都被他卖到销量大涨。

 


他做产品广告的核心理念——展示惊人的事实

奥格威用这套理论卖掉了大量产品,包括洗衣液、男式衬衫和护手霜等。在我的职业生涯中,我和我的同行,都用这套理论创造了销售佳绩。说到这,先摆出老爷子烟斗照致敬。

 


 

放眼今天的营销界,我看到很多聪明绝顶的营销人,领悟了奥格威的精髓,还运用3D打印,GoPro等技术,把产品功能型营销玩出震撼感。看到这里,你可能还不明白具体该怎么操作,女士们先生们,拍起你的手掌,发出你们的尖叫,老关带来了3种方法,帮你从容蛋定地破解创意难题——如何卖火一款功能型产品?

雇佣高手,产品玩出专业感

废话不说,先上案例!

奥格威曾经受邀为Rinso洗衣粉做广告。奥格威做了大量功课,写下这篇“How to take out STAINS, use Rinso and follow these easy directions”.

 


 

标题很朴实,内容非常实用,教你如何用Rinso洗掉12种污渍,包括油渍、血渍等等,有的是先泡冷水再摩擦洗,有的是热水烫了洗。调查消费者后发现,阅读并记住这篇广告的人比其他任何洗衣粉品牌都多。

先不总结,马上看第二个案例,iPhone 6。

都说iPhone拍照好,我以前感触不深,只是觉得三星拍得太艳,iPhone更自然些而已。老关拍照技术很烂,几次都把女同事拍得奇丑,被勒令删除,手快发到群里时还会被殴打,作为一个拍摄毒瘤,我没感觉iPhone拍照多好。

一块路牌改变了我的想法。我一抬头发现,闹市的户外广告牌突然变成了一张单纯、唯美的照片,唯一的文案就是一行小小的,却无法忽略的:shot on iPhone 6.

 


震撼。我原以为只有佳能单反才能拍出这么美的照片,原来iPhone也能做到。另外,手机拍照居然能喷成几十米的户外大牌,分辨率之高也大大出乎我的意料。毫无疑问,iPhone通过这次campaign,到达了营销的B点——让顾客相信iPhone 6的摄像头很牛逼。
 


 


所以这就是套路了:不管我的洗衣粉是不是最好的,我找最好的化学家,把各种污渍洗干净给你看;不管我的摄像头是不是最好的,我找最好的摄影师,就能拍最好的照片。

让消费者信服产品力之余,也勾引消费者尝试购买,也来玩出专业感。

发散思维——卖轿车,能不能用专业车手玩出赛车的感觉?卖家常酱油,能不能请大厨做出五星级菜品?能不能把你的产品交给骨灰级玩家,玩出专业感来?

你懂。

设置严峻考验,让产品成为英雄

最近,《美队3》轰轰烈烈上映,别出心裁玩了一场内斗。在这之前,不管这个侠,还是那个队长,好莱坞电影的套路都类似:主角出场,遇到小挑战,解决,遇到大BOSS,历尽艰辛取胜。高晓松曾说,编剧几分钟设置一个小冲突,几分钟设置一个大冲突,全有标准模版,这就是工业化生产电影的流程。

主角历经严峻考验,最终成为Superhero。卖产品,一个样啊!

你不会忘记下面这张图。当乔布斯推出某一代MacBook时,他把产品从牛皮文件袋里取了出来,以展示笔记本有多薄。这里的文件袋,就是大BOSS。

 


再来个羞羞一点的例子。曾经,隆胸塞的是盐水袋,遇到剧烈撞击有破裂风险,吴宗宪以前就常常在节目里调侃女明星,坐飞机担心胸部爆掉。

直到人类发明了硅胶假体。为了彻底改变人们的老观念,假体厂商每登陆一家整形医院,都要对假体进行“非人折磨”。发布会上,先上2个成年人后仰拉拽假体,表示“我很坚强”。

 


最令硅胶名声大噪的是“宝马压假体”实验,一辆轿车从假体上缓慢碾过,假体不但没破,形态还是鼓鼓的!从此以后,我再也没听到有人讲隆胸爆掉的笑话。
 


你的产品有亮点,我就能帮你卖到爆!

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